– Den største feilen mange gjør når de ikke får salget, er at de ikke tør å lede. Det sier Kjersti Alnes, som kommer til oss på lokalradiokonferansen med foredraget: Fra dialog til beslutning.
Nå er det bare få dager igjen til årets lokalradiokonferanse på Gardermoen. Årets program favner bredt og det skulle være noe for alle. Salg er selvsagt en viktig del av en kommersiell radiobedrift og i år kommer Kjersti Alnes for å vise oss hvordan closing i praksis ikke bare handler om teknikk, men om kommunikasjon, trygghet og ledelse av salgsprosessen.
Kjersti Alnes har jobbet i skjæringspunktet mellom salg, kommunikasjon og ledelse i over ti år. Hun er i dag gründer og daglig leder av Allié AS, hvor hun jobber tett med ledere, salgs- og fagmiljøer for å utvikle tydelig kommunikasjon som skaper tillit, retning og faktisk beslutningskraft.
– Jeg kommer spesielt til å snakke om den relasjonelle delen av salget. Closing skjer ikke i det øyeblikket du ber om avtalen; det skjer i måten du stiller spørsmål på, hvordan du bruker ord, og hvordan du skaper trygghet underveis. Små justeringer i ordlyd kan være forskjellen på usikkerhet og en betryggende beslutning, sier Alnes.
Hun vil også ta for seg klassiske utsettelser fra kunden som:
“Vi må tenke litt på det.”
“Kan du sende det skriftlig?”
Og selvfølgelig; hvordan man følger opp profesjonelt uten å mase, men heller ved å lede prosessen videre.
– Personlig er jeg ikke spesielt begeistret for pushy cowboy-selgere. Jeg foretrekker de som leder meg frem til en beslutning som oppleves som min, selv om det åpenbart er de som har styrt prosessen dit. Det er en viktig forskjell. Jeg mener closing handler om tydelighet, ikke press, sier Alnes og fortsetter:
– Den største feilen mange gjør når de ikke får salget, er nemlig at de ikke tør å lede. De unnskylder seg litt, blir vage på pris, og havner rett i rabattfella. Du vet; når de smører på 25% rabatt før du har rukket å trekke pusten.
Hennes bakgrunn i salg er tett koblet til kommunikasjon og markedsføring, så hun kommer til å trekke klare paralleller mellom disse fagområdene.
Når det kommer til radio så avslører Alnes at hun ikke er blant dem som hører på radio hele dagen. Hun hører mest på musikk på Spotify.
– Men det jeg faktisk setter pris på med lokalradio, er tilhørigheten. Det er noe eget ved å høre stemmer som snakker om det som faktisk skjer der du bor, enten det gjelder mennesker, arrangementer, eller saker som påvirker hverdagen vår, sier Alnes og fortsetter:
– Jeg tror på mange måter at lokalradio binder et lokalsamfunn sammen på en måte nasjonale kanaler sjelden klarer. Det er kortere vei mellom lytter og avsender, og det gir en annen type engasjement. Og så liker jeg egentlig tanken på at ikke alt trenger å være algoritmestyrt og globalt. Noe kan fortsatt være nært, ekte og lokalt forankret – og det har en verdi i seg selv.
Hun har ikke selv jobbet i lokalradio, men husker godt at hun ble lurt trill rundt på Radio 1 Luringen en gang i gamle dager:
– Jeg hadde nemlig søkt på jobb som manusforfatter i Hotel Cæsar, og plutselig ringte “redaksjonen”. De presenterte seg som om jeg var invitert til intervju og et slags idéverksted. Jeg gikk rett inn i rollen, seriøst og engasjert, og før jeg visste ordet av det satt jeg og nynnet kjenningsmelodien på direkten. Jeg luktet ikke lunta i det hele tatt.
Jeg ble altså lurt, rett på radio-lufta!
